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【第二届泛家装论坛】实创孙威:无定制不家装

作者:唐人 2017-07-25

网易家居报道7月9日,中国建博会(广州)启幕第二天,在家居行业的“大年初一”,一场关于“互联网泛家装”的讨论在此展开。

中国建筑装饰协会家装委员会秘书长张仁、中国建筑装饰协会厨卫工程委员会秘书长胡亚南齐家网创始人兼CEO邓华金大自然家居董事长佘学彬TATA木门创始人吴晨曦、土巴兔联合创始人谢树英、实创装饰董事长孙威、索菲亚副总裁王飚华耐家居总裁李琦、我爱我家总经理马自强、家装E站联合创始人伯虎、有住网执行总裁黄海星、维意定制副总裁林文彬、靓尚e家CEO万雪冰、过家家联合创始人兼副总裁张富丽、乐豪斯董事长周新、瑞和家CEO高亮、博若森董事长左汉荣、家居建材智库首席专家唐人、网易家居全国总编辑胡艳力等20多名大咖齐聚广州,在第二届互联网泛家装论坛上,献上了一场思维碰撞与交锋的盛宴。

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无定制不家装。全屋定制是家装企业的未来。实创装饰董事长孙威认为,全屋定制的突破,更多还是软件系统的突破,数控设备加上成熟的软件系统。“今天我们作为一家装修公司,应该说我们已经成熟地打通了全屋定制和家装之间的关键联系”。

以下为演讲全文:

各位来宾下午好!很高兴参加今天这个会。我记得去年家装的讨论会,当时的参会嘉宾平均年龄比较大,我当时感慨了一下,我说我们这么大岁数了,还在谈互联网,能有未来吗?今年感觉到明显年轻了不少。

我把唐人老师给我的命题展开一下,就整装要素的有效组织和大家分享一下。

来之前去看了一下展馆。尤其是看到9号馆,10号馆和11号馆,全屋定制馆火爆异常,我在想一个问题:为什么三月份的家具展全屋定制不火?为什么我们的建博会全屋定制这么火?是不是因为全屋定制涉及到了设计、销售、测量和后续的施工安装?这个其实更偏重于我们装修、施工这个专业,所以被划到了建材馆。

我们在实创,在装修这一条路上干了18年,整装是13年。从2.88万开始,真正这个模式被大家所接受可能还是得益于互联网,所有打着互联网旗号的互联网家装,都是以平方米报价,谈主材、设计和施工这样的流程出现的。现在实创做全屋的整装,把家具全部包含进来了。

回顾一下,从288时代的硬装,到标准化的套餐369。其实在2007年的时候,我们开始做包含家具的整装了,但是做得不好,开了5000平方米的馆,引入了大概10几个知名的家具品牌,在销售上没有找到有效的方式,更多的消费者还是选择我们的硬装比较多,家具选择的配套没有做得很好。这个模式十年前没有走好,到去年,我们把定制家具,找到了一个切口,放进家装里面了,才有了今天全屋定制的家装。

这些年以来,供应链发生了很大的变化。十几年前,家装企业引入主材商,更多地采用招商模式。招商模式就是我并不关心你给我的底价,但是我关心你给我的提点。你自己在零售体系当中有门店,销售是否穿帮跟我没有关系,我只关心你的提点。随后整装出现了,实创开始推出了采购模式,我们更加关注的是你给我的价格。到现在采购模式已经过时了,买手制开始进入了我们这个行业。

下面从家装要素分解整装模式。

首先一个,现在做整装的企业无一例外都拥有自己独立的门店,都拥有自己独立的获客能力。所以宣传、推广,整个营销传播,我认为是目前整装企业的第一个关键要素。这个要素,如果关键的资源能力不够,整合不好,这个事情基本上就别谈了。

第二个就是内容的要素,你的产品能力打造,供应链能力,生产制造、交付和物流等等,这是若干个内部的关键要素。

第三个其实很重要,第三个是应用这些要素的关键能力,系统化的能力、人才架构、分类机制。

实创做整装有13年了,大概做了二十几万个用户,对于家装要素的思考,我们更加愿意从商业模式和交易结构的设计去分析。

刚才罗列了很多关键的要素。在这些关键要素之间,其实准确地说也是各个利益相关者之间的交易结构设计,这才是真正要素的有效组织。

我先从产品设计逻辑开始讲起,整装产品不同于卖单品,卖建材。吴总卖门比较简单,我们卖的是一个解决方案,卖的是各个产品的有效组合。到底是捆绑,还是顺带等等,这里面的逻辑和套路比较多。

从业务流程来说,做整装的关键要素非常复杂,我们经过十几年的摸索,这是绝对干货,目前实创正在进行运行的两段制交付,我们把基础施工和主材成品部件的安装分成两个阶段。第二个就是三合一的设计,之前家装设计师,实际上很少去关注软装和定制家具的。作为整装企业,必须要统一地思考。第三,关于测量,如果一个整装企业合作了若干个专业公司,若干家专业公司之间,还有大量的协作,这个协作的难度其实是非常高的,我们现在是把我们产品设计师训练成五合一。最后是六合一的安装,我们的安装工是海军陆战队,什么都能干,连地板都能铺。

系统化运作能力,更多是软件开发,我个人理解这是一个重要的要素。这个要素可以说是刚才所有提到的要素之间的一个基础设施建设。没有自己的新系统,这些要素不能有效地组织。公司规模做得小,可能还好办,凭一己之力,凭通讯的软件都可以解决,如果要上规模,全国发展,几乎是不可能的。

全屋定制的要素。今天我们是全屋定制的专家,我们也开发了自己的软件。我们投资了全屋定制的工厂。我认为,全屋定制是家装企业的未来。原本这个活就是属于装修的。20年前我们做装修的时候,我们现场制作的东西,我们的工人们手艺很好。在现场做油漆和保护,现在都免漆了,这个在当时,我认为是一个非常有效的,非常契合的项目,渐渐地被相关的工厂拿走了。全屋定制的突破,我认为更多还是软件系统的突破,数控设备加上成熟的软件系统。今天我们作为一家装修公司,应该说我们已经成熟地打通了全屋定制和家装之间的关键联系。

最后一点,所有刚才讲的这些要素,都要在终端,要在你的展厅体现处理,没有一个好的落地终端,刚才所说的这些要素组织再好,也是不能直观地被客户接受的。这个展厅的打造可以说是要付出很大的代价。无论是线下的展厅,还是你的网站都要打通。从整体解决方案到孔径的解决方案,到单体的SKU,以及各个色板和色块的调整,由综合到细致,一整套落地的解决方案要在销售终端体现,可以说这是一个非常关键的要素。只有这些所有要素形成闭环,整装才能做好。

最后一句话,无定制不家装。

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唐人,中国电子商务协会装饰建材委员会副会长,中国家居家装电商研究院首席专家,家居电商实践者与探索者,专注于传统家居企业的电商发展战略及实施。

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